NÉGOCIATIONS: PROBLÉMATIQUE DES SEUILS

1) Contact et empathie (premier seuil)

La prise de contact implique, au delà du charisme personnel (qui repose souvent sur des signifiants sociaux / idéologiques implicites, faisant écho aux archétypes véhiculés par les media...),  une mise en oeuvre de DEUX FONCTIONS définies par Jakobson:

a) fonction PHATIQUE

Il s'agit ici d' « ouvrir le contact », par des PAROLES et un GESTUEL qui crée un ancrage des deux interlocuteurs dans la MÊME situation : « parler pour ne rien dire », cela revient à tisser un « fond » commun banal mais UNIFIANT (« Vous avez vu le temps! » / « Il n'y a personne aujourd'hui » / « Vous allez bien » etc....)

b) fonction RÉFÉRENTIELLE

Il s'agit d'exprimer des signifiants communs plus spécialisés que précédemment : PPDIC (Plus Petit Dénominateur Identificatoire Commun), symboles d' « Habitus » commun, connaissances communes etc...

NB Sans la mise en oeuvre de ces DEUX FONCTIONS, les chances de communiquer sont proches de... zéro!!!!!!!

2) Échange, persuasion / conviction (second seuil)

a) Le développement des fonctions POÉTIQUE (le corps du message), EXPRESSIVE (la théâtralité au service de la Communication) et MÉTALINGUISTIQUE (le commentaire du discours: « ce que je dis est sérieux » « c'est très important », « si j'ose dire »...) ne posent pas de difficultés particulières, puisque ne touchant pas le MOI de l'interlocuteur.

b) La fonction CONATIVE (expression de la volonté d' « agir » sur autrui, de l'amener à penser autrement, à changer... ex: un ordre, une prière, ...) en revanche peut heurter le MOI profond de l'Autre, ses axiomes, ses principes: blessé ou aliéné, il peut alors être soumis en OBJET manipulé, instrumentalisé, incapable de pensées, de décisions et d'actions autonomes.

NB Une fonction CONATIVE utilisée sans respect du « Moi » de l'Autre est une marque de la Barbarie, du racisme, du mépris de l'Autre, du fascisme, mais aussi de la Violence Institutionnelle... 

Il importe que la Communication, a fortiori une Négociation, respecte ce « Moi » intîme et/ou les axiomes de la Philosophie d'autrui: si l'Autre ne parvient pas, en conclusion, à « sauver la face », c'est-à-dire à se replier sur un Moi intact, la Communication est biaisée (leurre), la Négociation illusoire...